Vender: verbo de ação
Primeiramente, temos que entender que o verbo “vender” é um verbo de ação. A venda tem que ser vista como algo ativo, e não passivo. Existe uma grande diferença entre vender e sofrer uma compra. Se um cliente que está precisando comprar uma ração para o seu cachorro se dirige até a sua loja e compra apenas a ração e nada mais, você na verdade não vendeu nada, apenas sofreu uma compra. Você não conseguiu agregar nenhum valor à compra do seu cliente. Ele só levou aquilo que já estava precisando e teria levado independente de você. Dessa forma, seu estabelecimento não funcionou como uma loja, mas sim como um depósito onde o consumidor vai, busca o que está precisando e volta para casa.
Mas você, mais do que ninguém, sabe os custos da sua loja. Sabe que precisa ser muito mais que um depósito para cobrir suas despesas e gerar o lucro esperado. Para isso, assim que um cliente entra em seu pet shop, existem duas formas principais de agregar valor à sua compra, ou seja, realmente “vender”.
A primeira é pelo atendimento de seus colaboradores, que podem agregar consideravelmente valor a uma compra, além de garantirem a satisfação do cliente e fazê-lo retornar. A segunda, onde focaremos mais aqui, é através das estratégias de layout da loja, isto é, como expor seus produtos de forma que o consumidor queira levar algo além do que o fez ir até a loja.
Uma estratégia muito utilizada no ramo alimentício é o Cross Merchandising, que em português seria algo como “promoção cruzada”. De modo simplificado, trata-se de dispor os produtos próximo a outros que possam ser complementares, incentivando a compra dos mesmos. Um exemplo comum em supermercados é quando vemos queijo parmesão e molho de tomate próximo às massas ou sal grosso próximo às carnes. Sendo assim, podemos adaptar a estratégia ao setor pet posicionando comedouros junto às rações ou as roupinhas próximas às coleiras e peitorais por exemplo. Existem inúmeras maneiras de cruzar os produtos de forma a despertar o impulso pela compra que variam dependendo da região ou perfil do seu cliente.
Outro método que pode funcionar é tentar sempre diversificar e alternar a exposição dos produtos com alguma frequência. Assim, alguns itens que possam ter ficado mal expostos ou até escondidos anteriormente podem ter a sua chance de aparecer. É muito comum, depois de uma rearrumação, alguns clientes perceberem que sua loja tem alguns produtos que eles não sabiam que tinha. Deve-se tentar sempre equilibrar o movimento de consumidores por toda a área da loja, de forma que nenhuma região da loja fique pouco frequentada ou esquecida. Se fosse possível criar um mapa de calor da loja, onde as áreas de maior circulação ficassem vermelhas e as de menor circulação azuis, teríamos que evitar ao máximo a cor azul no mapa. Para isso podemos posicionar alguns produtos de mais giro como rações e tapetes higiênicos estrategicamente para atrair clientes a áreas menos movimentadas.
O proprietário deve entender que cada centímetro quadrado da loja tem participação no preço do aluguel, por isso deve-se extrair o máximo de cada canto do estabelecimento. É interessante analisar quanto cada prateleira custa em relação ao aluguel proporcionalmente para que você possa saber como que aquela pequena fração do seu pet shop deve contribuir para os resultados finais em termos de despesas e faturamento. Assim conseguimos rastrear que pontos da loja requerem uma atenção especial.
Além dessas estratégias, existem inúmeros outros recursos que o empreendedor pode encontrar para aumentar o valor agregado de cada venda. Tudo vai depender muito do perfil do cliente e da região onde se encontra a loja. Porém o mais importante é que não dá para o pet shop tentar prosperar apenas jogando o produto na prateleira e esperando sofrer uma compra. Temos que enxergar o verbo “vender” como o verbo de ação que é e tomarmos atitudes que aumentam nosso faturamento.
